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很多企业缺少系统的供应商管理，在采购工作中，还存在供应商开发靠运气、供应商选择靠感觉、供应商关系管理靠觉悟、供应商风险管理靠侥幸的情况。这样的供应商管理对企业的利益和整个供应链的发展极为不利。 供应商管理，是采购工作中的重中之重，也是供应链运营中不可或缺的关键环节。《供应商管理与运营实战》基于OTEP模型四个采购维度与供应链战略原色，涉及供应商开发、筛选、评估，绩效、关系与风险管理的全生命周期。《供应商管理与运营实战》讲述了VUCA环境下的供应商管理趋势、供应商开发与评估、供应商绩效管理、供应商关系管理、供应商风险管理等重要内容。《供应商管理与运营实战》中以图文结合的形式，配以丰富的案例，详细讲述了供应商管理环节中的思维、策略、方法，适合采购从业者、供应链运营者、企业管理者学习和使用。

第 1 章　VUCA 环境下的供应商管理趋势 1

1.　1 采购的外部环境变化及挑战　2

1.　1. 1 采购的外部环境变化　3

1.　1. 2 采购面临的挑战　4

1.　2 采购及供应链发展趋势　6

1.　2. 1 在线供应链　6

1.　2. 2 增值服务供应链　7

1.　2. 3 快反供应链 (柔性与敏捷) 向纵深发展　8

1.　2. 4 大数据驱动的供应链　8

1.　2. 5 供应链由泛生态圈向联盟生态圈转化　9

1.　2. 6 供应链风险防控常态化　10

1.　3 采购职能的变化趋势　11

1.　3. 1 从外部市场上获取资源的过程　12

1.　3. 2 整合和利用资源、 构建优势的过程　12

图1.　3-1 采购各阶段的定位及重心转移的过程/　13

表1.　3-1 采购的阶段、职能和策略/　13

案例:　IBM 采购职能的转变/　14

1.　4 采购方与供应商关系转变历程及趋势　15

1.　4. 1 初始阶段　16

1.　4. 2 管理阶段　16

1.　4. 3 生产联盟　17

1.　4. 4 战略联盟　17

1.　5 基于竞争战略的供应链战略特性分析　18

图1.　5-1 基于企业竞争战略的差异化供应商管理/　18

1.　5. 1 OTEP 模型四种主要的竞争战略原色　18

图1.　5-2 四种主要的竞争战略/　19

表1.　5-1 不同竞争战略方向的代表企业/　19

1.　5. 2 基于企业竞争战略的供应链战略特性　20

图1.　5-3 不同竞争战略下的供应链战略特性/　20

1.　6 供应链战略特性下的采购战略及供应商绩效需求　23

1.　6. 1 识别战略优势　23

图1.　6-1 OTEP 实践模型/　24

1.　6. 2 供应商管理四大模块的关键任务　26

第　2 章 供应商开发与评估　29

2.　1 供应商开发管理的目的　30

表2.　1-1 需要开发供应商的常见情况/　31

2.　1. 1 支持企业的战略布局和调整, 获取竞争优势　31

2.　1. 2 盘活资源池, 优化升级供应链体系　31

2.　1. 3 降低成本, 保障供应　32

2.　2 企业供应商开发管理的现状　32

2.　2. 1 缺乏系统性　33

2.　2. 2 开发流程不规范　33

2.　2. 3 供应商开发周期长　34

2.　2. 4 评估团队专业度不够　35

2.　2. 5 缺乏供应商开发信息与渠道　36

2.　2. 6 供应商淘汰藕断丝连　37

表2.　2-1 企业供应商开发的现状及其影响/　37

2.　3 供应商开发的计划性管理　38

2.　3. 1 供应商开发计划性管理的重要性　38

2.　3. 2 制订供应商开发计划的评价维度　40

表2.　3-1 ABC 分类法/　41

图2.　3-1 供应商开发的优先程度排序/　42

2.　3. 3 开发计划的动态调整　42

2.　3. 4 早期介入新品开发和项目开发　43

2.　4 供应商开发流程　43

图2.　4-1 供应商开发步骤/　43

2.　4. 1 项目启动　44

2.　4. 2 识别企业采购战略需求及供需分析　44

图2.　4-2 竞争战略需求识别流程/　46

图2.　4-3 PEST 分析/　49

图2.　4-4 SWOT 分析模型/　50

案例:　沃尔玛的SWOT 分析/　51

表2.　4-1 竞争结构分析/　55

2.　4. 3 搜索潜在供应商的二十五种渠道　58

2.　4. 4 供应商开发标准建设及原则　64

表2.　4-2 一次性采购供应商开发评估要素/　67

表2.　4-3 重复性采购供应商开发评估要素/　74

表2.　4-4 不同供应链战略导向下供应商能力需求差异化/　75

2.　4. 5 如何评估待开发供应商　77

表2.　4-5 供应商信息询问表/　79

表2.　4-6 供应商量化筛选简表/　81

表2.　4-7 供应商量化评估简表/　82

2.　5 开发供应商后的分阶段、 分级分类管理　83

2.　5. 1 分阶段管理　84

图2.　5-1 从潜在供应商到合格供应商的分阶段管理过程/　85

2.　5. 2 分级分类管理　86

表2.　5-1 常见的供应商分类方法/　87

图2.　5-2 按供应商规模和经营品种分类/　89

第3　章 供应商绩效管理　93

3.　1 供应商绩效管理的意义　94

3.　1. 1 为什么要做供应商绩效管理　94

3.　1. 2 供应商绩效管理的好处　95

图3.　1-1 供应商绩效管理的好处/　96

3.　2 绩效管理与采购战略的关系　97

3.　2. 1 绩效管理与采购战略　97

3.　2. 2 案例: 如何针对不同供应链特点和采购战略制订供应商

绩效指标　98

图3.　2-1 供应链管理服务部/　99

表3.　2-1 供应链评估维度对比/　100

3.　3 供应商绩效管理流程　100

图3.　3-1 供应商绩效管理流程/　101

3.　3. 1 供应商绩效规划设计　101

图3.　3-2 供应商绩效体系规划要素/　101

表3.　3-1 不同供应链下供应商绩效管理目标/　102

表3.　3-2 不同竞争战略下供应商绩效管理侧重点/　102

表3.　3-3 不同供应商绩效评估形式适用品类/　104

图3.　3-3 利用卡拉杰克模型定义评估频率/　104

3.　3. 2 供应商绩效评估标准确定　105

图3.　3-4 绩效评估标准“三定” /　106

表3.　3-4 质量维度常见指标/　107

表3.　3-5 响应维度常见指标/　109

表3.　3-6 交付维度常见指标/　109

表3.　3-7 成本维度常见指标/　109

表3.　3-8 环境维度常见指标/　110

表3.　3-9 服务维度常见指标/　110

表3.　3-10 技术维度常见指标/　111

图3.　3-5 利用卡拉杰克模型来定义绩效标准的侧重点/　111

图3.　3-6 某企业利用卡拉杰克模型优化后的供应商绩效评估

标准/　112

表3.　3-11 供应商评估表示例/　114

表3.　3-12 供应商绩效结果分层示例/　115

3.　3. 3 供应商绩效过程评估---沟通与反馈　116

·Ⅳ·

图3.　3-7 绩效评估过程/　116

表3.　3-13 供应商绩效沟通记录表示例/　118

3.　3. 4 供应商绩效结果应用---体系改善　119

表3.　3-14 供应商绩效评估中的常见问题/　119

案例:　丰田公司的供应商绩效辅导/　121

3.　4 供应商复核　126

3.　4. 1 供应商复核的目的　127

3.　4. 2 复核步骤　128

3.　4. 3 复核关注点　128

3.　5 好的供应商具备什么特点　130

3.　5. 1 共同愿景及长期目标　130

3.　5. 2 维持注意力　131

3.　5. 3 风险分担　131

3.　5. 4 信息共享能力　132

3.　5. 5 沟通　132

3.　5. 6 分享的态度　133

案例:　从智能手机品牌2018 年年报看供应商现金周转情况/　134

表3.　5-1 各智能手机品牌现金周转情况/　134

第4　章 供应商关系管理　137

4.　1 基于品类及物料划分的管理原则　138

4.　1. 1 品类划分　138

图4.　1-1 采购品类树示例/　138

4.　1. 2 物料分类　139

图4.　1-2 卡拉杰克模型/　139

表4.　1-1 供应风险评估/　140

图4.　1-3 对物料分类的动态管理/　142

4.　1. 3 战略类物资的管理策略　142

案例:　某通信企业的战略类物资采购组合策略/　143

4.　1. 4 瓶颈类物资的管理策略　144

案例:　瓶颈类物资管理实例/　145

4.　1. 5 杠杆类物资的管理策略　146

表4.　1-2 集中采购示例/　146

案例:　杠杆类物资管理实例/　147

4.　1. 6 一般类物资的管理策略　148

4.　2 基于供应商感知分类的管理策略　149

4.　2. 1 供应商感知分类　149

图4.　2-1 供应商感知模型/　149

表4.　2-1 吸引力水平评分示例/　150

图4.　2-2 供应商感知模型报价心理/　153

4.　2. 2 基于供应商感知分类的管理策略应用　153

图4.　2-3 中小型企业面对大供应商的突破路径/　154

图4.　2-4 盘剥类客户的突破路径/　156

案例:　西门子基于产品分析的供应商分群/　157

4.　3 基于互相感知定位的差异化供应商关系管理策略　160

表4.　3-1 基于物料分类和供应商分类的差异化策略/　160

4.　3. 1 维持关系下四类物资关系策略　161

表4.　3-2 维持关系下的四类物资关系策略/　162

4.　3. 2 盘剥关系下四类物品关系策略　163

案例:　杠杆类物资 盘剥关系的采购管理实例/　163

案例:　一般类物资 盘剥关系的采购管理实例/　164

表4.　3-3 盘剥关系下的四类物资关系策略/　165

4.　3. 3 发展关系下四类物资关系策略　166

案例:　杠杆类、一般类物资 发展关系的采购管理实例/　167

表4.　3-4 发展关系下的四类物资关系策略/　168

4.　3. 4 核心关系下四类物资关系策略　169

案例:　宝洁公司和沃尔玛的供应链产销联盟/　169

表4.　3-5 核心关系下的四类物资关系策略/　175

4.　4 战略供应商关系管理策略　176

4.　4. 1 战略供应商管理策略制订　177

图4.　4-1 战略供应商管理闭环/　177

图4.　4-2 战略供应商潜在资源池/　178

表4.　4-1 合作诉求分析/　180

图4.　4-3 战略供应商合作的常见维度/　181

图4.　4-4 战略合作的组织结构形式/　182

4.　4. 2 在不同维度与战略供应商协同的常见策略　183

第5　章 供应商风险管理　189

5.　1 供应商选择风险　190

5.　1. 1 客观风险　190

表5.　1-1 供应商柔性交付能力对比/　195

表5.　1-2 供应商选择不同层次的客观环境风险/　197

5.　1. 2 主观风险　197

表5.　1-3 主观风险分析关注点/　201

5.　2 供应商开发过程风险　201

5.　2. 1 内部风险　202

5.　2. 2 外部风险　204

表5.　2-1 供应商开发过程风险/　206

5.　3 供应商合同风险　207

5.　3. 1 合同拟定过程中的风险　207

表5.　3-1 合同拟定过程中关注的风险/　211

5.　3. 2 合同签署过程中的风险　211

表5.　3-2 合同签署过程中关注的风险/　213

5.　4 供应商合作过程风险　213

5.　4. 1 供应风险　214

表5.　4-1 供应风险的预防措施/　215

5.　4. 2 成本风险　215

表5.　4-2 成本风险的预防措施/　217

5.　4. 3 库存风险　217

表5.　4-3 库存风险的预防措施/　219

5.　4. 4 其他风险　220

表5.　4-4 不同付款节点汇兑损益对比/　221

表5.　4-5 不同争议解决类型对比/　222

表5.　4-6 供应商合作过程中的其他风险/　223

柳荣/Jasun Lau 国内实战采购供应链与精益化管理顾问 采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者 时代智慧TWM（深圳）咨询机构顾问 清华大学/中山大学/华南理工大学/中国人民大学商学院EDP/浙江大学/暨南大学/上海交通大学总裁班、MBA授课 拥有多年企业采购与供应链管理的高层运作经验，近20年国内企业培训与咨询管理经验。专注于制造型企业诊断、采购团队技能训练、采购组织建设与优化、采购与供应链总成本精益化设计等，能帮助企业进行采购、供应链管理与采购体系管理的导入。著有《采购与供应链管理》《采购管理与运营实战》《新物流与供应链运营管理》《采购谈判实战》《精益供应链管理与运营》《智能仓储物流、配送精细化管理实务》等。 沙静/Echosha 深耕采购和供应链领域十余年，现任职于某大型互联网公司，曾任职于华为、IBM。熟悉传统行业与互联网行业采购与供应链管理，兼具企业实战心得和管理咨询方法，在企业运营诊断、采购及供应链管理方面有比较丰富实践经验。

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