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《财富汇•需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》内容简介：需求，是缔造伟大商业传奇的根本力量。《财富汇•需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》呈现了人们无法拒绝、竞争对手无法复制的需求创造的六大关键，在人们无奈接受的现状和心中真正期待的理想的这道鸿沟之上，架设起了一道桥梁。

创造需求，需要解开一个谜团，这个谜团是人类学、心理学、科技、设计、经济学、基础设施以及其他众多因素综合而成的奇特组合。《财富汇•需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》通过深度剖析富有智慧的需求创造者，解读他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便、浪费，甚至危险的日常烦恼进行梳理，如何开发出令人们无法拒绝、也让竞争对手很难复制的优异产品，如何最终解决掉这些烦恼，成为顾客心中一个无法取代的图腾。

奈飞、亚马逊Kindle、彭博社、CareMore、魏格曼商店、Nespresso……破解全球最受顾客与雇员欢迎的企业运营奥秘，你就是下一个需求创造大师。

海报：

第一部分 打开需求的黑盒子

01让顾客无可救药地爱上你的产品

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真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点：一个人、一个问题、一个点子。

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真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人”的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争对手无法复制。

第二部分 成功创造需求的6大关键

02创造无法割舍的情感共鸣（关健1：魔力）

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赢家并不是先行者，而是第一个创造出情感共鸣并能把握住市场方向的产品的人。

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在需求的世界里，根本没有必然可言，你完全可以为顾客提供他们当时不具备的选择。

【需求创造大师】

Zipcar：赋予租车新自由

魏格曼超市：品类杀手中的“品类杀手”

03解决顾客没开口告诉你的困扰（关健2：麻烦）

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每个没有必要存在的步骤，每个引起用户失望的结果，都是麻烦地图上的一个摩擦点，而每个摩擦点正是代表着一个创造新需求的机会。

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无论在哪个领域，对于尚待实现的潜在需求而言，麻烦都是最先出现的提示线索和最早的闪光信号。需求，以解决顾客问题为中心，而不是满足需求为中心。

【需求创造大师】

苹果：一键世界的先锋

彭博社：精加工数据的信息帝国

CareMore：协作式医疗的典范

04看似无关的因素左右产品成败（关健3：背景因素）

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成就或摧毁一款产品的力量，通常隐藏在你看不见的地方。每一个附加的步骤，每一个多余的限制，每一个额外的部件，都会决定一款产品的成败。

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由背景因素构成的基础设施与消费需求之间，是共同成长、相互依存的关系。

【需求创造大师】

Kindle 真正起作用的是你看不到的东西

利乐包 做一件从来没人做过的事

05让“潜在”需求变为“真正”需求（关健4：激发力）

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人们的购买决定在很大程度上受控于惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠。需求就像用钥匙打火发动汽车一样，在激发力的驱使下，一拧就着。

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激发力，商业设计中至关重要的一环，它可以让冷淡的骑墙派变得热情，并最终自觉自愿地成为魔力产品的客户。

【需求创造大师】

奈飞 开创在线电影租赁业的新纪元

Nespresso 舌尖上的探戈与咖啡中的阿玛尼

06缓慢的改进就等于平庸（关健5：45°精进曲线）

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以强大的45°角向上攀升，甩开无耻的模仿竞争者，这是将创造需求的赢家与落败者区分开来的关键。

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只有每个人都成为需求的协同创造者，才能实现真正陡峭的提升力。

【需求创造大师】

“为美国而教” 重塑教育，变革社会的力量

Pret A Manger 三明治 这辈子最棒的午餐

07一次增加一类顾客（关键6：去平均化）

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要设计出一款能满足所有客户的产品，永远都是浪费时间和金钱。

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用准确的眼光，抛弃“平均客户的迷思”，破解令他们心动的关键，了解他们的购买欲望、方式和心理价格，那么明天的客户必然存在于某个地方，随时等待被发现。

【需求创造大师】

美国交响乐团 强杀伤力听众待遇

西雅图歌剧院 一次改变一类客户

波特广场书店 永无结束的对话

英法海底隧道& 欧洲之星 “世界第八大奇迹”

第三部分 完胜市场，就在最后这两步

08产品发布：不要成为阿喀琉斯之踵

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产品发布每错过一个月的时间，就等于给了市场一个转移的机会，给了竞争对手一个先发制人的机会，给了技术一个改变的机会，给了客户偏好一个转向的机会。

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产品发布是一场头脑游戏。决定成败的是人们的思维方式，以及战胜商业习惯和与生俱来人类本能的水平。

【需求创造大师】

丰田普锐斯 找到本田错过的需求

09产品组合：持续创造强劲的新需求

伟大的需求创造者想到的永远不是赌局，而是质量。创造需求就是创造“系统“。发布的不断成功，与经济形势、技术水平，甚至产品的类型全部无关。成功，只会回到那些懂得构建起需求创造“系统”的人身边。

【需求创造大师】

皮克斯 非典型电影公司的系列成功

默克公司 试错系统锁定重点药品

凯鹏华盈 创业投资中的非凡成功

第四部分 未来的需求在哪里

10 最亮的火花：科学发现与需求的未来

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科技创新正是创造需求的根基。

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实验室，放大并延伸人类智慧的地方，把思想转化成产品的地方。未来的需求创造者，从这里启航……

译者后记

亚德里安斯莱沃斯基（Adrian J. Slywotzky）

毕业于哈佛大学，同时拥有哈佛商学院和哈佛法学院颁发的两个硕士学位。

《泰晤士报》将斯莱沃斯基评为50位顶尖商业思想家之一。《工业周刊》（Industry Week）将他评为6位最有影响力的管理思想家之一，称赞他“很有可能会拥有如彼得德鲁克在20世纪时的影响力，成为其他所有管理思想家的标杆。”

著有畅销书《发现利润区》（The Profit Zone）［入选《商业周刊》年度十佳著作］、《价值变迁》（Value Migration）、《微利时代的成长》（How to Grow When Markets Don’t），以及《战略风险管理》（The Upside）[入选《金融时报》2007年最佳商业书籍]。斯莱沃斯基也在《华尔街日报》和《哈佛商业评论》上发表过文章，并且在达沃斯世界经济论坛、微软CEO峰会、TED、财富CEO年会以及其他许多活动中被聘为特邀演讲嘉宾。

自1979年起，斯莱沃斯基便开始担任财富500强公司的咨询顾问，咨询领域覆盖各行各业，从零售到制造，从医疗到教育，从风险投资到金融资讯。

现为奥纬国际咨询公司（Oliver Wyman）的合伙人，这是一家全球领先的、专注金融行业策略和风险管理的著名咨询公司，它的客户涵盖了全球100家顶尖金融机构的大多数。

卡尔韦伯（Karl Weber）

商业和时事作家。

曾与亚德里安斯莱沃斯基在多本著作上合作。

合作伙伴还包括诺贝尔和平奖得主穆罕默德•尤努斯（Muhmmad Yunus）和洛斯酒店（Loews Hotels）CEO乔纳森•蒂施（Jonathan Tisch）。

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公司吸引到并留住这样一支团队，带来的直接成果，就是在魏格曼粉丝间广为流传的经典客服小段子。比如有一次，魏格曼的主厨成功解救了一名手足无措的顾客。这位顾客买了只感恩节火鸡，可没想到个头太大，放不进家中的烤箱。万般无奈，这位顾客只好拿着火鸡回到了魏格曼。没想到主厨灵机一动，在商店中帮她把火鸡烤好。类似的小事总能令顾客激动不已，而且每天都在上演。曾经有一次，一位顾客无意间抱怨说，昨天晚餐吃得不爽，听到顾客怨言的店员于是主动提出请这位顾客吃晚饭。而当一场急雨来袭时，很多员工会举着雨伞等在大门口，随时准备护送顾客回到车中。

▲需求洞察▲

千千万万的人们在家中囤积了数不尽的东西，却依然被生活中各种麻烦带来的苦恼、不便、抱怨和风险所纠缠。不管我们进行了多少消费，我们真心想要的产品和服务与我们实际购买的东西之间，总是存在着一道巨大的鸿沟。而这道鸿沟，就代表着创造新需求的机会。里德·哈斯廷斯之所以取得了成功，就在于他发现了这条鸿沟的存在。

我们能够做的最多是洞察出哪些用户自己还没有感觉到的需求，然后做产品呈现给他们，激发他们的需求，这时创新最广阔的空间

在kindle上市的那天，就有88000多本电子书随时可以下载，期中包括了所有在当时《纽约时报》排行榜中的畅销书，是索尼图书量的四倍还多。更多便捷的是，堵着只要拥有亚马逊的帐号，轻点一下按钮就能完成购买。大部分的电子书几个是10美元，比精装和平装纸书便宜了许多。同时，还可以用kindle订阅《纽约时报》等在线报刊，这就使得kindle成了笔记本电脑便利快捷的替代品，可以随时在线uedu新闻

人们很希望看到他们喜欢的产品在更年轻、更庞大的受众群体中流行开来。这是需求具体的一种社会元素，常常被人忽视，却颇为强大

汽车的发明本身，只不过是所有必备条件这幅巨大拼图的一小块而已。标准化的公路标示、现代道路设计标准、州际公路系统，以及巨大的支持性商业网络，如加油站、维修店、路边餐厅、汽车旅馆、室内停车场。只有当所有这些问题统统得到解决，千千万万人对旅行和机动性的深层渴望，才能转化为对汽车的需求。

书籍介绍

《财富汇•需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》内容简介：需求，是缔造伟大商业传奇的根本力量。《财富汇•需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》呈现了人们无法拒绝、竞争对手无法复制的需求创造的六大关键，在人们无奈接受的现状和心中真正期待的理想的这道鸿沟之上，架设起了一道桥梁。

创造需求，需要解开一个谜团，这个谜团是人类学、心理学、科技、设计、经济学、基础设施以及其他众多因素综合而成的奇特组合。《财富汇•需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》通过深度剖析富有智慧的需求创造者，解读他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便、浪费，甚至危险的日常烦恼进行梳理，如何开发出令人们无法拒绝、也让竞争对手很难复制的优异产品，如何最终解决掉这些烦恼，成为顾客心中一个无法取代的图腾。

奈飞、亚马逊Kindle、彭博社、CareMore、魏格曼商店、Nespresso……破解全球最受顾客与雇员欢迎的企业运营奥秘，你就是下一个需求创造大师。

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